Многие покупатели игрушек выбирают товары, ориентируясь на списки бестселлеров в Интернете. На первый взгляд это кажется логичным. Если игрушка хорошо продаётся на платформах электронной коммерции, в магазинах в социальных сетях или на независимых сайтах, она должна пользоваться успехом и в розничных магазинах.
Однако в реальных условиях офлайн-торговли логика продаж совершенно иная.
Товар, который хорошо продается в интернете, может не пользоваться таким же спросом на полках обычного магазина. Это не всегда связано с низким качеством товара. Во многих случаях причина заключается в том, что товар был выбран с учетом особенностей онлайн-продаж, но затем размещен в условиях офлайн-розничной торговли.
Для дистрибьюторов, оптовиков и поставщиков игрушек, обслуживающих традиционные магазины, крайне важно понимать разницу между онлайн-продажами и продажами в розничных магазинах.
В обычных магазинах действуют свои правила: видимость товара на полках, понятность упаковки, возможность опробовать товар, рекомендации персонала, ценовая чувствительность и факторы, стимулирующие импульсивные покупки. Именно эти факторы могут определить, будет ли игрушка взята в руки, опробована и куплена — или же просто проигнорирована.
Почему онлайн-бестселлеры часто не пользуются успехом в обычных магазинах
Выбор товаров в интернете обычно зависит от посещаемости сайта, контента, отзывов и алгоритмов платформы. Однако в офлайн-торговле все устроено совсем по-другому. Игрушка, которая хорошо продается в интернете, не всегда будет пользоваться успехом на реальной полке.
| Точка сравнения | Логика онлайн-продаж | Алгоритм продаж в офлайн-магазине |
| Путь клиента | Узнать → Прочитать → Оставить отзыв → Купить | Смотрите → Заберите → Попробуйте → Купите |
| Время принимать решение | Больше времени на сравнение и изучение подробностей | Всего несколько секунд у полки |
| Драйвер преобразования | Трафик, видео, отзывы, push-уведомления платформы | Упаковка, выкладка, заметность, привлекательность для пробного использования |
| Описание продукта | Можно полагаться на подробные материалы в Интернете | Должно давать быстрое объяснение |
| Основная задача | Завоевывайте доверие с помощью контента | Привлеките внимание в течение 3–5 секунд |
| Обязательно ответить | Почему это так популярно в Интернете? | Что это такое? Как это работает? Почему стоит купить именно сейчас? |
Для розничной торговли в офлайн-формате игрушка должна обладать высокой информация на полках. Если упаковка, витрина или дизайн товара не позволяют быстро донести ценность продукта, игрушка может утратить интерес покупателя ещё до того, как он примет решение о покупке.
Три скрытых фактора при выборе игрушек в офлайн-магазинах
При подборе игрушек для обычных магазинов закупщикам следует учитывать не только данные о продажах в интернете и цену за единицу. Для успешной работы офлайн-магазинов особенно важны следующие три фактора.
1. Способность товара продавать себя сам
В обычном магазине игрушка должна донести свою ценность до покупателя от 3 до 5 секунд. Покупатели, как правило, не задерживаются, чтобы внимательно изучить каждый товар, поэтому упаковка и выкладка товара должны сразу давать представление о том, что это за продукт, как он работает и для кого он предназначен.
Хорошая игрушка для офлайн-продажи должна обладать следующими характеристиками:
- прозрачная упаковка с видом спереди
- доступное описание функций продукта
- рекомендуемый возраст
- сильное визуальное притяжение
- наглядная экспозиция товаров
Упаковка играет здесь важную роль. Во многих категориях игрушек первое впечатление у покупателя складывается именно по коробке, а не по самому товару.
Если на лицевой стороне упаковки четко изображены игрушка, её игровые функции и сцена использования, покупатели с большей вероятностью обратят на неё внимание. Если же упаковка выглядит слишком просто или неясно, товар, возможно, потребует дополнительных пояснений — а в большинстве магазинов такая возможность может и не представиться.
2. Призыв «Попробуй сам»
Одно из главных преимуществ офлайн-торговли заключается в том, что покупатели могут непосредственно ознакомиться с товаром.
Игрушки, которые можно продемонстрировать в магазине, зачастую обладают более высоким потенциалом конверсии, поскольку позволяют покупателям быстро оценить их игровую ценность. Это особенно актуально для товаров с наглядными эффектами или простым взаимодействием.
К хорошим пробным продуктам можно отнести:
- игрушки с пузырьками, в которых виден процесс образования пузырьков
- игрушки со светом и звуком
- простые конструкторы или сборные игрушки
- интерактивные игрушки для родителей и детей
- изделия с движущимися частями
- игрушки-супергерои, подходящие для демонстрации
Когда дети видят, как работает игрушка, они сразу же проявляют к ней интерес. А когда родители могут быстро понять, как она работает, им легче принять решение о покупке.
Это не значит, что игрушка должна быть сложной. На самом деле, простые изделия с яркими визуальными эффектами зачастую оказываются самыми эффективными. Главное — чтобы покупатели могли быстро понять, в чём заключается удовольствие от игры.
3. Факторы, побуждающие к импульсивной покупке
Многие покупки игрушек в обычных магазинах не планируются заранее. Покупатель может зайти в магазин по другому поводу, пройти мимо полки с игрушками и быстро принять решение, поскольку товар выглядит привлекательно, доступен по цене или подходит в качестве подарка.
Именно поэтому факторы, стимулирующие импульсивные покупки, играют важную роль.
Хорошая игрушка, которую покупают под влиянием импульса, обычно обладает следующими характеристиками:
- привлекательный внешний вид
- простая функция
- приемлемый ценовой диапазон
- простота принятия решений
- привлекательность в качестве подарка
- компактная и понятная упаковка
Цена играет особенно важную роль. Если цена слишком высокая, покупатели могут засомневаться и положить товар обратно на полку. Если цена кажется приемлемой для спонтанной покупки, вероятность того, что товар будет добавлен в корзину, значительно возрастает.
Для многих обычных магазинов самой продаваемой игрушкой не всегда является самый дорогой или самый инновационный товар. Часто это тот товар, который покупатели могут быстро понять с первого взгляда и приобрести, не задумываясь.
Практические рекомендации по выбору товаров для покупателей офлайн-магазинов
Если вашими клиентами являются розничные магазины, супермаркеты, магазины игрушек, сувенирные магазины или местные сети магазинов, рекомендации по товарам следует строить на основе переоборудование торгового зала, а не только популярность в Интернете.
| Рекомендации по выбору | Почему это важно | Продукты, наиболее подходящие для вас |
| Выберите упаковку «Window» | Четко демонстрирует размер, цвет, качество и характеристики товара. Помогает быстрее завоевать доверие покупателей на полке. | Транспортные модели, игрушки-пузыри, игрушки для ролевых игр, игрушки для малышей, интерактивные игрушки |
| Выбирайте доступный ценовой диапазон | Снижает колебания при принятии решения и способствует повышению оборачиваемости товаров на полках. | Игрушки для спонтанных покупок, небольшие игрушки в подарок, игрушки для совместного времяпрепровождения родителей и детей, сезонные игрушки |
| Предложить варианты отображения | Помогает закупщикам магазинов планировать группировку товаров, их размещение на полках и проведение рекламных акций. | Наборы товаров, комбинации основного товара и дополнительных товаров, товары, подходящие для демонстрации |
Для покупателей в обычных магазинах лучшая рекомендация — это не просто список товаров. Она должна помочь им понять, как этот товар можно более эффективно выставить на полке.
Поставщик, способный оказывать поддержку в подборе ассортимента, планировании выкладки товаров и разработке стратегии продаж в торговом зале, становится более ценным, чем поставщик, который лишь предоставляет коммерческие предложения.
Офлайн-магазинам нужны бестселлеры на полках, а не только бестселлеры в интернете
Продажи игрушек в интернете и в обычных магазинах регулируются разными правилами.
Онлайн-продажи в большей степени зависят от контента, отзывов, посещаемости сайта и цифровой конверсии. Офлайн-продажи в большей степени зависят от видимости товара на полке, понятности упаковки, выкладки товара, возможности попробовать товар, приемлемости цены и расположения товара на полке.
Для клиентов традиционных розничных магазинов ключевой вопрос заключается не только в том, чтобы:
“Популярен ли этот товар в интернете?”
Лучше задать следующий вопрос:
“Сможет ли этот товар продаваться сам по себе, просто лежа на полке?”
Хорошая игрушка для офлайн-продаж должна быть заметной, понятной, удобной для тестирования и простой в покупке. Именно поэтому некоторые бестселлеры интернет-магазинов могут не пользоваться успехом в розничных магазинах, в то время как простые, понятные и хорошо упакованные игрушки могут стать популярными офлайн-товарами.
Заключительные размышления
Офлайн-магазины и онлайн-платформы используют разные «языки» товаров. Если вашими клиентами являются розничные продавцы, выбор подходящих товаров предполагает рассмотрение ситуации с точки зрения полки, а не только с точки зрения экрана.
Для покупателей, обслуживающих игрушечные магазины, супермаркеты, сувенирные магазины, мини-маркеты, местные розничные сети, сезонные выставочные площадки или зоны импульсных покупок, компания «Чэнцзи Тойз» может помочь в подборе ассортимента с учетом практических аспектов продаж в магазинах.
Мы можем помочь покупателям проанализировать ассортимент продукции, упаковку, формат выкладки товара и позиционирование на рынке — а не просто предоставить базовое ценовое предложение.
Для клиентов, ориентированных на покупки в магазинах, правильный список товаров должен не только отвечать “Что я могу купить?” Кроме того, он должен отвечать на “Как сделать так, чтобы этот товар лучше продавался на полке?”
Если вы ищете игрушки с более высоким потенциалом продаж в офлайн-магазинах, компания «Чэнцзи Тойз» готова предложить вам практические рекомендации по выбору товаров и идеи для оформления витрин.
Веб-сайт: chengjitoy.com
Электронная почта: [email protected]
Телефон / WhatsApp / WeChat: +86-13715966567
